青空の下でコーヒーを

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フット・イン・ザ・ドア 〜小から始める要請方法〜

どーも!青空コーヒーです!
 
さて、今回のテーマは、
「フット・イン・ザ・ドア 〜小から始める要請方法〜」
です!
 
このブログで僕が記事を書いていくうちに、ある傾向に気付きました。というか、それに沿って記事を書いています。
 
それは、無意識の自分に気づくこと
 
無意識の自分に自覚しましょう。と解決策の第一に書いていることが多かったです。
これは、心理学の世界に近いですよね。勝手な想像ですけど。笑
 
 
というわけで、自分について理解を深めたいということから、最近少し心理学に興味を持ち始めています。
 
その入門編的なテクニックとして、
 
フット・イン・ザ・ドア
ドア・イン・ザ・フェイス
ローボールテクニック
 
というものが並ばれて紹介されることが多いです。
 
 
今回はこのうちのフット・イン・ザ・ドアについてまとめてみました。
 
 
目次
 

フット・イン・ザ・ドアとは?

 
由来は、
「get a foot in the door」
から来ているそうです。あとで説明しますね。
 
このフット・イン・ザ・ドアは別名、段階的要請法と呼ばれている交渉術のひとつ。
 
説明するのであれば、
「相手の承諾より生まれる慣性を使う」
だそうです。
 
 
 
由来の通りで、セールスマンがドアに足を入れることから始まります。
 
「まぁまぁ、少し話を聞いてくださいよ〜」
 
なんて調子で、靴をとりあえずドアに挟んで、そこからセールストークを始めるのです。
 
 
 
このとき住民は、ドアに足を挟むという行動を承諾しています。
 
とっても小さなことです。しかし、人は1度要求を飲んでしまうと、次の要求が断りにくくなるという特徴があるそうです。
 
セールスマンの立場からすれば、一度でも要求を飲ませれば、相手は次の要求も飲んでくれる可能性が高くなる、ということ。
 
このように、小さなことから始めれば、後ろに控えている本来の目的ここでは物を売ること)を実現しやすくなる、これがフット・イン・ザ・ドアと呼ばれる心理学的テクニックです。
 
 
 
 

なぜフット・イン・ザ・ドアが有効なのか

 
身近な例だと、ナンパとかじゃないですかね。
いや、僕は、したこと、ないですよ?笑
全然身近じゃない例だけども、ナンパにします。笑
 
 
道端の女の子を連れ出すのって、なかなか高等テクニックだと思います。
 
そもそも話を聞いてくれるところからスタートですよね?
 
「すみません、ここらへんで一番近いコンビニとかわかりますか?」
 
「…大通りを右に曲がればありますよ。」
 
「ありがとうございます!
もしかして、誰か待っていたりします?」
 
女の子も、一度話かけられて答えてしまったら、その後も話に答えないといけないと思ってしまいますよね。この段階で無視してもよくわからないクソ女みたいに思われてしまいますから。
 
「…はい、友達を…。」
 
 
たぶんですけど、ナンパってこうやって始まるのかなと。笑
 
 
 
なにが言いたいかというと。
 
人には、一貫性の原理というものがあります。
 
 
人間は、一度したことや認めた場合に、一貫してその行動をとる方が心地よいと思う傾向が強いそうです。
 
他人から一貫性のある人間だと思われたいから、と言えますね。
 
それを一貫性の原理というそうです。
 
この、人が一貫した振る舞いをしようとする心理に働きかけるテクニックこそが、フット・イン・ザ・ドアです。
 
人の根本的な心理に働きかけるからこそ、このテクニックは有効性があるとされています。
 
小さなことから始まるので、相手も断りにくいんですよね。
慣性的、惰性的に要請を承認してしまう、うまいテクニックですね。
 
 
 

フット・イン・ザ・ドアにおける注意点

 
フット・イン・ザ・ドアをする上で、いくつか注意点があります。
それぞれナンパを例に簡単に説明します。笑
 
 
要求の差を大きくしすぎない
「すみません、ここらへんで一番近いコンビニとかわかりますか?」
 
「ところで、連絡先教えてくれません?」
 
まぁこれだと無理ですよね?笑
 
要求の差は大きくしすぎないことが、まずはポイントです。
 
 
要求の段階を分ける
あの子の連絡先を知りたいからといって、突然話しかけて、
 
「連絡先教えてくれません?」
 
って、無理な話ですよね。
 
そもそも連絡先を知りたいのも、デートがしたいとか、付き合いたいから、ヤりたいからとかですよね?
(スケベな男を代表してごめんなさい。笑)
 
要求するときは、目的のものよりも小さなことから始めることが大切です。
 
 
金銭的な報酬を与えない
カフェに一緒に行きたいとします。
 
「今度お茶でもしませんか?
なんで、連絡先教えてくれません?
教えてくれたら、1000円あげるんで。」
 
それなら、連絡先くらいなら、ってなるかもしれません。でも、カフェにはいけないでしょう。
 
最初の要求の見返りで金銭的な報酬を与えない、これは非常に大切です。
 
アンダーマイニング効果と呼ばれている事象です。
 
効果名とかどうでもいいんで、金銭はなし、ということだけが重要です。
 
 
要求の各段階に関連性を持たせる
「今日は天気がいいですね、そう思いませんか?」
 
「ところで、連絡先教えてくれません?」
 
 
 
は?ってかんじですよね?笑
 
話すという小さなことから、連絡先を知るという大きなことという段階かもしれません。
 
でも、あまりにも関連性がないと、さすがに相手も一貫性が働く前に気付きます。
 
納得しながらでないと、一貫性の原理は働きません。
 
要求の段階には関連性を持たせる、これは当たり前ですけど、大切です。
 
 
あまり深く考えさせない
「友達待っているんですよね?
座って待ちませんか?僕もちょうど待ち時間なんで。
ここのカフェ空いてそうじゃないですか?
あ、席は空いてそう!
メニューどんなのがあるんですかね、ちょっと見てみませんか?」
 
相手にあまり深く考えさせずに、承諾させて行動に落とし込ませることが重要です。
 
 
 
 
もちろん、絵に描いたように上手くいくなんてことは、そうそうないと思います。
 
ですが、やりようによってはとても有効なテクニックだとは思います。
 
 
 

フット・イン・ザ・ドアへの対応

相手がフット・イン・ザ・ドアを仕掛けてきたときの対応方法です。
 
簡単です、ポイントは2つです。
 
 
断るには、最初に断らないといけない
最初の要求を断れば、絶対に大丈夫です。
 
セールスマンに足をドアに入れさせない、すぐにドアを閉める。
 
ナンパで声をかけられても、絶対に答えない。
 
そういう感じです。
嫌なことには、最初から断るようにしましょう。
 
 
最初の要求と本当の要求を分けて考える
もし最初の要求に答えてしまった場合は、最初の要求と本当の要求を分けて考える必要があります。
 
ナンパなら、
 
コンビニの場所を教えたことと、連絡先を教えるのは、話がつながらないでしょ?バカ?
 
みたいな感じです。
 
こんなに冷静に考えられないかもしれません。
ですが、要求されている、お願いされていると感じたときは、このことを頭に浮かべてみてください。
 
 
 

まとめ

いかがでしたか?
 
フット・イン・ザ・ドアに並ぶ有名なテクニック、ドア・イン・ザ・フェイスについては、また別記事にまとめますね。
 
それでは!